平均年収2200万
営業利益率55％
凄いな…
キーエンスのとんでもない数字が気になって本書を手に取ってみた
『キーエンス解剖 最強企業のメカニズム』 西岡杏
本書ではキーエンスが年収、営業利益率を高水準で維持している理由を解き明かしていた
キーエンスがこれを維持している理由は2つ
・裏のニーズの入念な調査方法
・チーム力を底上げする仕組み
いかにして自社の利益を確保すればいいんだ…
そんな悩みを持っている人にはおススメだ
裏のニーズの入念な調査方法
キーエンスの価値観として紹介されたものがある
「顧客が欲しいというものは作らない」
「裏にあるニーズが何かを確認する」
これは特注品を作らないとかいう理由ではない
顧客が本当に解決したい悩みはなんであるのか？
それを深堀した先ににあるものが本当のニーズ
この考えに基づいている
「顧客のニーズを深堀する」これ自体はよくある話だ
しかし、キーエンスのひと味違うところはこの先の仕組みにある
全営業が吸い上げた情報はすぐに全社で共有化され、その中身も詳細である
そして、企画立案部門が情報を入念に見ていき、これはいけると思った商品については
20～30件ものヒアリングを行っている
十分な利益率を確保できると説明できる製品しか企画に通らないからだ
チーム力を底上げする仕組み
キーエンスが最も重視していると感じたのは
チーム力の底上げ
素晴らしい一人によって利益を出すのではなく
誰でも利益を出せるような仕組みづくり
それこそがキーエンスらしさだと感じた
例えば1000本ロールプレイング
キーエンス営業は新卒でも10年目でも回数に差はあるが必ず顧客との面談ロールプレイングを行う
しかも、その方法もマニュアルとして作られている
個々人の能力に頼るのではなく、まずは型を覚えるところから始める
それによってどんな人でも、高い水準の提案を行えるようにする
また、ほかの営業が顧客から仕入れた情報をすぐさまに共有し
それによって利益が上がったら共有したひとにも報酬が発生する仕組みにしている
キーエンスは個人の能力を高め、それをチームの力をあげる仕組みづくりが確立している
感想
なぜキーエンスは顧客の裏のニーズを提案できるのか
なぜキーエンスはチーム力の底上げができるのか
突き詰めていくと、論理的に「なぜ？」「なぜ？」をひたすらに繰り返していった結果なのかと感じた
なぜ、その提案は必要なのか？どうしてその提案内容としたのか？
１つのことに対して、深く深く考えられていない
だからキーエンスのような会社になれていない
だが、それは本人の能力が足りていないからなのか？
いや違う、それをやるメリットが個人に対して用意されていない
もしくはやる必要性を会社全体としてしっかりと認識できていないからだ
似たような商品を、ちょっと変えて出荷する
流れ作業のような業務に忙殺される日々
それではいけないのだろう
私が魅力的な商品開発、提案をおこなうための第一歩は、論理的に「なぜ？」「なぜ？」をひたすらに繰り返すことだろう
だが、会社として利益を出すためにはその思想が共有できる必要がある
そのためには、その思想が利益になるという実績が必要になるのかもしれない…
